如何理解竞争性谈判（上）

■ 宋军 谢俊

(相关资料图)

经过多年的实践，笔者以为，全国各地的从业者对竞争性谈判采购方式应该有较为统一的认识，但出乎意料的是，竞争性谈判采购方式操作的程序、策略以及报价轮次等面临着千人千面的问题，大家都是按照自己对政府采购法规的理解在操作，导致供应商难以适从，争议较多。

竞争性谈判中的竞争指什么形式的竞争？竞争性谈判采购方式的采购程序是什么？供应商的来源是什么？谈判时谈什么？有没有谈判轮次和报价之规定？非招标的工程项目是否适用竞争性谈判？针对这些问题，笔者详细地阅读了政府采购法规并查看了各地竞争性谈判文件，并没有找到具体的操作模式或实施细则。笔者试着对相关问题进行了梳理，以供参考。

如何看待竞争性谈判中的“竞争”

对于竞争的理解，有人认为，只要参与的供应商数量多于3家，就体现竞争了，它是相对于单一来源采购而言。至于报价的竞争则不能算作竞争，

笔者认为，这种理解是片面的。竞争性谈判的竞争是一种全过程、全方位的竞争，它不仅体现在供应商的参与数量上，而且还体现在采购标的品质的竞争、响应报价的竞争以及服务水准的竞争等。报价竞争是必经流程，谈判文件约定多轮报价是被允许的，也是可行的。

那么，是不是一定要按法定的竞争性谈判采购程序进行谈判？对此，有人会说，难道还有人会不按照竞争性谈判采购方式的法定程序进行采购吗？然而，事实却恰恰相反。政府采购法规定的竞争性谈判采购方式的采购程序依次为，成立谈判小组、编制谈判文件、确定邀请参加谈判的供应商名单、谈判、确定成交供应商。

在法定的采购程序中，谈判小组成员要出现两次，第一次是在“对谈判文件进行确认和确定不少于3家供应商”的过程中；第二次是在“供应商提交首次响应文件截止之日”之后的评审、谈判中。

在实际操作中，一些采购人或采购代理机构为了省时、省钱，先让采购人或采购代理机构编制谈判文件，然后通过公告的方式邀请供应商，再组成谈判小组进行谈判等。这其中的两个程序按照法定要求应由谈判小组完成，即谈判小组对谈判文件进行确认和谈判小组从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于3家的供应商，但这两项活动居然由其他人代替了。

程序不合法，结果也不合法。所以，在现行政府采购法规下，一定要按照法定的程序进行操作，切不可偷工减料、越俎代庖。

如何确定供应商

根据政府采购法的规定，参与竞争性谈判的供应商是由“谈判小组从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于3家的供应商”，但至于“符合相应资格条件的供应商名单”怎么确定，不得而知。《政府采购非招标采购方式管理办法》（财政部令第74号，以下简称74号令）规定：“采购人、采购代理机构应当通过发布公告、从省级以上财政部门建立的供应商库中随机抽取或者采购人和评审专家分别以书面推荐的方式邀请不少于3家符合相应资格条件的供应商参与竞争性谈判活动。”换言之，竞争性谈判供应商的来源有三种方式，即公告征集、库中随机抽取、书面推荐。那么，在一个采购项目中，只能用一种方式确定供应商？还是可以同时使用上述三种方式？

无论采用何种方式确定，都属于邀请形式。由于目前大多数省级政府采购供应商库尚未建立，库中随机抽取方式很少采用。

最让人不好理解和把握的是，通过公告方式广泛征集来的供应商是“全选”还是由谈判小组邀请。对于谈判小组的邀请又有什么规则？是随机抽取还是由谈判小组集体邀请，还是各邀请各的？

对于采购人推荐和评审专家书面推荐的规则，74号令进行了规定，即，采购人和评审专家应当各自出具书面推荐意见。采购人推荐供应商的比例不得高于推荐供应商总数的50%。

从目前实际操作来看，竞争性谈判采购活动大多采用公告的形式征集，“来多少，算多少”。因此，也无法回答有关部门在检查、审计中“你为什么要推荐他”的提问。

笔者认为，对于竞争性谈判采购方式的供应商来源，在相关法规没有修订前，在操作实施细则未出台的情况下，建议还是以公告的方式邀请。

竞争性谈判中该谈什么

在竞争性谈判中，谈判小组与供应商到底该谈什么？怎么谈？目前政府采购法规没有明确的规定。以此前的一个案例为例，某文化部门实施服务采购A项目，某执法部门实施采购B项目，A采购项目从谈判开始（从宣布谈判纪律算起）到谈判小组在评审报告签完字，整个谈判过程耗时18分21秒。其间，谈判小组与供应商代表（仅一个）就两个问题进行谈判。专家问：“你们的财务报表是谁做的？”供应商代表在思考后回答不知道。专家又问：“你们是否做过类似项目？”供应商代表在思考后，依然回答不知道。这就是A采购项目的两个谈判问题。该谈判文件没有约定谈什么，谈判小组的评审专家也不知道该谈什么，两个“不知道”使谈判陷入僵局并终结。在B采购项目的采购过程中，最后报价结束后，采购代理机构的工作人员将各供应商的最后报价公布，还问采购人代表对成交的采购价格是否满意。试问，不满意怎么办？

虽然上述案例只是个例，但由此可以看出，目前采购代理机构的工作人员以及评审专家对谈判的理解和把握没有切入实质。

本可以采用招标采购方式进行采购的，只是因为多种原因变更为竞争性谈判，对于这类情形，主要通过对响应文件的“有效性、完整性和响应程度”进行评审，并由最后报价来决定。

只有在采购需求不明确的情形下才涉及谈什么和怎么谈的问题。竞争性谈判就是要通过谈判来把不确定性的事项谈成清晰、确定的事项。它是借助供应商、评审专家的智慧来完善采购需求的不确定性，所以，谈主要是就采购需求来谈。如果采购需求中的技术、服务要求实质性变动了，或者合同草案条款明确了，那么，有能力满足新的采购需求和合同条款的供应商才有报价竞争的必要。

至于怎么谈的问题，目前，74号令规定“所有成员应当集中与单一供应商分别进行谈判，并给予所有参加谈判的供应商平等的谈判机会”，这与有关国际组织的规定类似。其实，如果是仅就采购标的的采购需求进行谈判，则是不需要分别谈判的，如果涉及采购标的的专利、独门技术等，基于保密的需要，可以分别谈判。但如果形成了新的采购需求，这个采购需求应让所有参与谈判的供应商知晓。

（作者单位：中南财经政法大学中国政府采购研究所、湖北省荆门市政府采购办公室）